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談判地圖 : 搞懂文化差異, 才能在全球企業談判中無往不利!

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《談判地圖搞懂文化差異,才能在全球企業談判中無往不利!》The Culture Map -- breaking through the invisible boundaries of global business 美國亞馬遜書店銷售總榜前20大 亞馬遜書店5顆星推薦 不懂文化差異,別想談判! 企業、經理人、一般業務必讀 了解不同國家的文化背景,才能達成有效溝通;熟悉各國國情,必能達成商業談判。 ◎開誠佈公:是請你吃甜頭,還是賞你一巴掌? 「你是一個不知變通,社交能力笨拙的人,這讓你無法與你的團隊溝通。」若是有公司同人對你說這句話,你的反應如何?來自荷蘭的威倫聽著馬丁的這番發言,他的耳朵漸漸變紅,但這並不會令馬丁困擾,他平靜地在所有人面前,繼續分析威倫的缺點。就在這時其他的成員,清一色都是美國人,全部尷尬低頭望向自己的腳。 結束後,其中有幾位成員來跟我說剛剛馬丁的發言是多麼不恰當。但回過頭卻看到威倫和馬丁坐在一起,像多年好友一樣談笑風聲,絲毫沒有受到剛剛在眾人面前被缺點分析的影響! ◎遲到多久才算晚? 如果你住在像德國、北歐、美國或英國這類線性時間國家,遲到一分一秒你可能就需要打通電話詢問了!如果你住在法國或義大利北部,你可能不需要打這通電話,因為晚個六到七分鐘基本上仍在「準時」範圍內。 處於彈性時間的文化,比如中東,非洲,印度,南美,時間在你腦中可能呈現全然不同的彈性,在這個情境下,九點十五分與九點四十五分到的差異微乎其微並且每個人都能接受。 當人們使用以下字眼描述那些從其他國家來的人-「沒有彈性」、「混亂」、「晚」、「僵硬」、「缺乏組織」、「不可調適」,很有可能他們指的正是對「時間」的概念差異。要理解不同文化中對「時間」的潛在假設所造成行為與期待的落差可能深具挑戰性。 ◎桃子與椰子:友善並不等於關係導向 美國人較其他文化更傾向對陌生人微笑打招呼,並參與他們幾乎不認識的陌生人的活動。其他人可能會把這樣的「友善」當作友誼的付出,後來當發現對方並不延續這份開啟的友誼,其他文化者通常會控訴他們「虛假」或「虛偽」。另一方面,來自桃子文化的國度,原來的友善笑容與個人式感言遭遇初識的波蘭、法國、德國、俄國同事制式、冷漠的對待。我把他們僵硬的表情當作自大的訊號,甚至敵意的表現。 在這類椰子文化中,人們傾向對沒有交情的人表現較為封閉的一面(像椰子的硬殼)。他們很少對人笑,不會問人私人問題,或提供個人資訊給那些他們不熟的人。要花一些時間才能穿越初始的硬殼,才會發現對方越來越溫暖、友善。而一旦關係慢慢地建立,反而會維持得更久。 企業經理人必須熟知的八項文化刻度: ●溝通:多於溝通vs少於溝通 ●評估:直接表達vs委婉表達 ●說服:長篇論述vs重點敘述 ●領導:老闆與員工的距離較小vs重視上對下的階層 ●決策:由團體一致協議通過vs由老闆決定 ●相信:在商言商,公事公辦vs有交情,好辦事 ●不同意:允許公開爭辯,不會產生負面影響vs避免公開爭辯,會破壞團體和諧 ●時間表:一切依照既定計劃而行vs現況依事實彈性調配

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