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影響力 : 讓人乖乖聽話的說服術

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業務員只需掌握六大武器,就能攻破顧客心理,使業績蒸蒸日上  消費者只要洞悉六大通則,就可揭穿銷售招數,不必再做冤大頭
  為什麼我們那麼容易受到影響任人擺佈?  滯銷的商品,為何會變成爭相搶購?  婚紗公司施了什麼魔法,新人為什麼總是無法?絕?  消費者在百貨公司週年慶為什麼會陷入瘋狂?  如何才能不被受騙,做出明智的決策?  想說服別人,要用什麼技巧和方法?
  ●誰在運用影響力  政客運用影響力騙得選舉  詐騙集團運用影響力騙得錢財  商人運用影響力販賣商品  男女朋友運用影響力讓對方乖乖聽話  朋友或家人運用影響力要求你幫他們做事情  老師運用影響力教育學生
  ●影響力才是真正的王道!  業務員不可不知的銷售技巧  消費者不得不防的行銷花招  想要增加價值,要先擁有影響力  內容有趣實用,適合任何人閱讀的好書
  ●好評不斷,佳評如潮!  ★各大網路書店五星超級暢銷好書  ★《財富》(Fortune Magazine)雜誌評選為75本必讀商業圖書之一  ★《紐約時報》(New York Times)商業暢銷書之一  ★《經理人月刊》評選為五十本必讀書籍之一  ★被評選為「一百本最佳商業書籍」之一  ★五十本必讀心理學經典之一  ★被翻譯成二十六種文字,全球暢銷超過三百萬冊  ★美國哈佛大學等各大頂尖學府指定用書  ★《哈佛商業評論》讚譽作者突破了當代的商業模式
本書特色
  《影響力》是一本關於說服技巧的經典著作,解釋人們為何會順從別人而點頭說「是」的心理,以及我們如何應用這些使人順從的技巧。羅伯特.席爾迪尼博士是影響力和說服力這一快速發展領域中的佼佼者。三十五年來,他透過精確和實證研究,加上一個為期三年的研究計畫──研究「讓人們改變行為的原因」,成就了這本受到高度讚揚的傑作。
  經由本書,讀者可以學到六大通用原則,並知道如何運用這些原則而成為一個有技巧的說服者,和如何讓自己免於被這些原則「反將一軍」。這是一本所有人都適合閱讀的書籍。
  自出版以來,本書一直穩坐暢銷圖書排行榜上。由於它的影響,說服變成一門科學。無論你是普通人,還是為某產品或事業觀點游說的人,本書是一本最佳的入門書籍,是你理解人們心理的基石。
  在本書中,心理學家羅伯特‧席爾迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力,而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的六大心理秘笈,正是這一切的根源。那些說服高手,總是熟練地運用它們,讓我們乖乖就範。
作者簡介
羅伯特.席爾迪尼(Robert B. Cialdini)
  羅伯特.席爾迪尼博士分別在北卡羅來納大學(University of North Carolina)取得博士學位,及哥倫比亞大學(Columbia University)取得博士後學位。由於長期致力影響力的研究,讓他成為說服、順從和談判領域的國際權威。
  席爾迪尼博士現任教於亞利桑那州立大學(Arizona State University)心理學系,也是「Influence At Work」的總裁,這是一家開創性國際訓練及諮詢的研究機構,致力把影響力六大原則應用於商業世界。其服務過的知名企業包括:Google、微軟、可口可樂、IBM等等。
譯者簡介
閭 佳
  畢業於新聞與傳播學院,專職翻譯工作,翻譯領域主攻經濟及管理。

前 言:警惕!不要在無意中任人擺佈
第一章 影響力的武器──於無形中讓人乖乖就範動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性,或聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護備至。動物這種愚蠢可笑的機械式反應在人類身上也找得到,當某一個觸發特徵出現時,我們就會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣,是因為我們被難以察覺的影響力武器所擺佈。● 為什麼乏人問津的東西,調漲價格後,反而被搶購一空?● 為什麼房地產商在賣房子時,會先帶顧客去看沒人要買的破房子?● 為什麼汽車經銷商在顧客確定買車後,才建議顧客購買各種汽車配件?
第二章 知恩豈能不報?──互惠原理互惠原理認為,人們應該儘量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說,就是對他人的某種行為,我們要以一種類似的行為加以回報。如果人家施恩於你,你就應該以恩情報之,而不能不理不睬,更不能以怨報德。於是,我們身邊這一最有效的影響力武器,反而被商人利用了。● 為什麼精明的政客會讓連普通人都覺得愚蠢至極的「水門事件」發生?● 為什麼我們明明不喜歡某個人,卻對他提出的要求無法拒絕?● 為什麼超市總喜歡提供免費的「試用」、「試吃」?
第三章 腦海中的怪物──承諾和一致原理承諾和一致原理認為,一旦作出了一個選擇或採取了某種立場,我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力,迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下,我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。● 為什麼寶潔或通用食品常舉辦有獎徵文比賽,參賽者無需購買產品,卻有機會獲得大獎?● 為什麼一些二手車商在收購舊車時,會故意高估舊車的價格?● 為什麼業務員總會先給顧客一點甜頭?
第四章 盲目的跟隨者──社會認同原理社會認同原理認為,在判斷何者為正確時,我們會根據別人的意見行事,尤其是當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事,我們就會斷定這麼做是有道理的。● 為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法?● 在遇到緊急情況時,什麼才是最有效的求救方式?● 為什麼當自殺事件被廣為報導時,報導所及的地區之自殺率會增加?● 為什麼蓋亞那瓊斯城的九百一十名教徒會集體自殺?
第五章 友善的竊賊──喜好原理我們大多數人總是輕易地答應自己認識和喜歡的人所提出之要求,對於這點,恐怕不會有人感到訝異。令人吃驚的是,有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法,利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。● 為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿?● 為什麼特百惠公司的家庭聚會每天銷售額能超過二百五十萬美元?● 在審訊嫌疑犯的過程中,為什麼「好員警」、「壞員警」的搭檔方法能夠奏效?● 為什麼瘋狂的球迷會在輸掉比賽後向運動員和裁判行兇?
第六章 錯誤的服從──權威原理權威所具有的強大力量會影響我們的行為,即使是具有獨立思考能力的成年人,也會為了服從權威的命令,而做出一些完全喪失理智的事情來。● 為什麼受過正規訓練的護理人員,會毫不猶豫地執行醫生明明漏洞百出的指示?● 為什麼詐騙集團總是以換裝作為一種行騙手段?● 為什麼咖啡廣告要找穿著白袍的人來演出?
第七章 東西越稀少越有吸引力?──稀有性原理機會越少,價值似乎就越高的稀有性原理,會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼,似乎要比獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。● 為什麼面值一元的錯版紙幣,其價值遠遠超過面值的幾百倍?● 為什麼在拍賣場,人們會不由自主的不停舉牌?● 為什麼百貨公司要推出限量的特惠組?
尾聲 即時影響力──自動化時代的原始順從正常情況下,促使我們作出順從決策的幾個最常用的資訊,都可以引導我們作出正確的決策。這就是為什麼我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、言行一致、社會認同、喜好、權威以及稀有性原理的原因。每一原理本身都能夠極為可靠地提示我們,什麼時候說「是」比說「不」更為有利。但現實中,大量的、極易偽造的資訊被人利用,他們藉此引誘我們作出機械式的反應,並從中牟利,我們不得不防。

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