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請你講重點.實戰技巧篇 = : Please! the point : 沉默是一門藝術,雄辨也是

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  在銷售溝通的過程中,業務員應該讓客戶多說,自己多聽,並保持適當的沉默。沉默是一門藝術,雄辯也是。通往成功的捷徑,就是把你的耳朵借給別人,而不是把你的嘴巴借給別人。



應對「先把資料放在這裡」的藉口




案例一:



  業務員:「先生,我們的資料都是經過精心設計的綱要和草案,而且有些是專業用語,必須配合人員的說明和解釋,而且對每一位客戶還會分別依照個人的需求進行修訂,等於是量身訂做。所以,如果您今天沒有時間的話,那我星期四或星期五過來給您做具體報告。您看是上午還是下午比較方便呢?」



案例二:



  業務員:「是的,先生,是這樣的,正因為您的時間很寶貴,所以如果讓我有機會先跟您講解,再把資料留給您的話,您在看資料的時候就可以進行重點式的閱讀,這樣可以節省您更多的時間。您放心,我不會超過十分鐘的,不知道您是星期一晚上,還是星期二晚上方便呢?」



案例三:



  業務員:「是的,介紹人莎莉小姐特別告訴我,說您是這方面的專家。不過,我們所要談的不是如何做這份工作,而是在經營一項事業,這是非常特別的。很多人到我們公司來以前,想法都和您一樣,但聽過我們的說明以後,他們又會發現這是一個新興的事業,不知道您是星期一,還是星期二晚上較為方便呢?」

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